El fundador de ElTenedor quiere comerse ahora el negocio de las farmacias

Desde hace unos meses, Marcos Alves forma parte de LUDA Partners, un proyecto que nace con la finalidad de luchar contra el desabastecimiento de medicamentos en España, reconocido como problema global por la Organización Mundial de la Salud. LUDA Partners también trabaja para fortalecer el sistema farmacéutico actual para que pueda ser un sector innovador de referencia global, contribuyendo al mantenimiento, adaptación y digitalización del sistema, sin dejar de lado el modelo actual formado por farmacias físicas.

Nació hace 39 años en Sant Boi (Barcelona), aunque se crió en París, donde estuvo viviendo durante más de 20 años. Se especializó en ventas y marketing, y cuenta con un Executive MBA por el IE Business School. Lo más destacado en él es que emprender es una actitud y un estilo de vida; y, en este sentido, su carrera profesional está forjada con una dilatada experiencia empresarial y una trayectoria imparable. Hace 15 años fundó, junto con otros socios, ElTenedor (ahora, TheFork), 'startup' que impulsó y lideró hasta convertirla en un referente en el sector de la restauración.

"Una de las cosas más valiosas que he aprendido desde que me decanté por emprender es que, a veces, lo imposible se puede lograr"

Actualmente ha dado el salto al sector farmacéutico como socio y 'chief growth officer' -¡vaya, el que hace crecer el asunto, (risas)- de LUDA Partners, a la que ha llegado dispuesto a revolucionar también el sector de las farmacias. “Me considero un emprendedor nato que sigue muy de cerca el panorama 'startup' y en el que, además, participo activamente como mentor e inversor de distintas compañías como Vanylu, Scoolinary, Katoo, Premiumguest y Agrosingularity, entre otras”, asevera.

PREGUNTA. De la restauración a la farmacia. ¿Es emprender una actitud ante la vida que Marcos Alves lleva en el ADN?

RESPUESTA. Emprender para mí es una actitud y un estilo de vida. Emprender supone arriesgarse, pensar de forma diferente, muchas veces en contra de lo establecido, y atreverse a poner en marcha un proyecto en el que depositas y pones todo de tu parte para que funcione. En cierta medida, es como un deporte de riesgo, es muy estimulante, es agotador, pero tiene su recompensa. Es algo que llevas dentro, que no decides de un día para otro y para lo que se necesita una buena dosis de convicción, perseverancia y sacrificio.

Una de las cosas más valiosas que he aprendido desde que me decanté por emprender es que, a veces, lo imposible se puede lograr. Al principio, no sueles contar con muchos recursos, ni equipo, no puedes delegar, por lo que tienes que encargarte de todo, incluso de aquellos campos que no dominas. Así que aprendes y te adaptas. La constancia, el trabajo, rodearse de un buen equipo y confiar en tu proyecto son la base para lograr 'esos imposibles'. Fíjate hasta dónde llegamos con ElTenedor, dentro de un sector muy tradicional y sin apenas conocimiento de internet. Parecía un reto imposible y logramos revolucionar el sector.

P. ¿Le viene de casta al galgo? ¿Hay más emprendedores entre sus antecesores?

R. Lo de ser emprendedor creo que no, pero siempre he tenido un gran ejemplo de lucha y trabajo muy cerca. Mi madre ha sido para mí un referente y un gran ejemplo, me ha transmitido ese afán por luchar y, en cierto modo, ella también fue una emprendedora, emigró a Francia, sin conocer el idioma y con tres hijos, uno de ellos prácticamente recién nacido... La valentía, el esfuerzo y la lucha son los valores que ella me transmitió, siguen vigentes en mi familia y han sentado las bases de la persona que soy a día de hoy.

P. 15 años revolucionando las reservas de restaurantes en el mundo. ¿Con qué hitos se queda? ¿Por qué entra Tripadvisor?

R. Con la 'startup' convertí mis sueños en realidad, liderando durante más de 15 años una compañía que ha revolucionado el sector de la restauración a nivel mundial. Si tuviera que escoger algunos momentos a lo largo de mi trayectoria profesional en ElTenedor, creo que señalaría, en primer lugar, en 2011, cuando lanzamos la 'app' móvil. Siempre hemos estado atentos al mercado, escuchando lo que los usuarios y restaurantes demandaban y, en aquel momento, ya veíamos cómo el usuario pasaba cada vez más tiempo conectado a los dispositivos móviles, nos adaptamos a sus necesidades lanzando nuestra 'app'. Por otro lado, en 2014, pasamos a formar parte de la gran familia Tripadvisor, entonces dio comienzo nuestra expansión internacional, pasando de estar presentes de cuatro mercados a once.

El encuentro de ElTenedor y Tripadvisor fue un auténtico flechazo entre ambas compañías. Las dos teníamos la misma filosofía de trabajo, con el cliente como eje central de trabajo y los recursos humanos como pieza fundamental, lo cual ayudó mucho a la hora de avanzar en los proyectos. En ese momento, la primerar necesitaba recursos para seguir creciendo, y la segunda una solución experta en restauración, lo que nos convertía en los mejores aliados. Asimismo, aprendimos de la experiencia de Tripadvisor en el mundo digital, mejorando muchos de nuestros procesos internos y aplicando sus 'best practices' dentro de nuestra propia estrategia. Como he comentado antes, además, su presencia internacional, nos llevó a la conquista de nuevos mercados, expandiéndonos a nivel mundial.

“Conseguimos resolver el problema del desabastecimiento en hasta el 95% de los casos”

P. En 2017, Daniel de Carvajal, Luis Martín y Fernando Segarra lanzaron LUDA Partners. ¿Por qué decidió sumarse a este proyecto hace unos meses? ¿Qué valor aporta usted al trío?

R. Conocí a los fundadores en una comida de emprendedores, me explicaron su proyecto y me encantó. Además, después de 15 años de mi fundación necesitaba nuevos retos. Comparto los valores con mis actuales socios, por lo que decidí unirme al proyecto de LUDA Partners, al que creo que he llegado para completar el talento de un equipo con muchas cualidades, que cuenta con una gran experiencia en el sector 'health' y del que aprendo cosas día a día.

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Daniel y Luis son los socios fundadores de la compañía. Daniel lleva un conjunto de roles como la relación con los socios, 'new business', G&A ('general and administrative expense'), finanzas y Recursos Humanos. Por otro lado, Luis lleva la parte más tecnológica, operaciones y desarrollo de negocio con los laboratorios. También contamos con Fernando, director de Relaciones Institucionales y que trabaja de forma transversal, siendo un elemento clave de la compañía, pues es capaz de presentarte a quien necesites. Retar a Fernando implica perder, porque siempre consigue lo que le pidas. Y, por último, hemos convencido a Alejandro Lorenzo, mi socio en ElTenedor, para que se incorpore en nuestro equipo como 'socio & regional sales director'.

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Mi aportación a este proyecto es ayudar en la estructuración de procesos y escalabilidad desde el punto de vista de ventas y marketing, o 'growth', como me gusta a mí llamarlo. Así que llego al sector farmacéutico con una gran humildad porque es nuevo para mí, pero también con la firme intención de cumplir el objetivo con el que se creó la compañía en 2017, que es dar solución a dos problemas principalmente: luchar contra el desabastecimiento de medicamentos y acompañar a las farmacias en su proceso de digitalización, respetándolas y poniendo siempre en el centro de este proceso al binomio paciente-farmacia.

P. ¿Y a la 'app', cuál es su valor?

R. La tecnología desarrollada por LUDA Partners supone el nacimiento de la primera red neuronal de farmacias. ¿Qué significa esto? Pues que todos los establecimientos farmacéuticos adscritos a su sistema entran a formar parte de una red colaborativa entre iguales que les permite conectar entre ellos y, mediante un sistema de geolocalización, identificar la farmacia más cercana que dispone de ese medicamento que le pide el cliente y que él no tiene o no puede proporcionar con la suficiente rapidez. El sistema se retroalimenta porque, además de regirse por un modelo de retribución a éxito, mejora la atención al cliente que ve resuelto el problema a través de su farmacéutico de toda la vida.

"Gracias a nuestra solución hemos ayudado a más de 20.000 pacientes en la búsqueda de medicamentos desabastecidos”

P. ¿Qué datos le hacen sentirse orgulloso?

R. Los datos que me hacen sentir orgulloso son, que gracias a nuestra solución hemos ayudado a más de 20.000 pacientes en la búsqueda de medicamentos desabastecidos que registra el Consejo General de Colegios Farmacéuticos en su lista oficial. Es decir, que sin LUDA Partners estos pacientes habrían tenido un problema de salud grave. Conseguimos así resolver el problema del desabastecimiento en hasta el 95% de los casos.

P. ¿Su restaurante favorito en España? ¿Reservaba y reserva su comida o cena en ElTenedor? ¿Cuál es su comida favorita? ¿Y bebida?

R. Como gran amante de la gastronomía, creo que sería muy complicado mencionarte un único restaurante. Aunque me decanto por la gastronomía española, soy de esas personas a las que les apasiona probar restaurantes nuevos y descubrir la gastronomía local cuando viajo. Por supuesto, reservo con TheFork.

Uno de mis últimos descubrimientos ha sido La Casona del Judío, del chef Sergio Bastard, en Santander, y que tuve el placer de probar hace unos meses. Soy de buen comer, pero si tuviera que destacar un plato, este sería un buen jamón ibérico acompañado de un buen vino, grandes productos de la gastronomía española, por supuesto. Además, he de confesar que mis nuevos socios son tan amantes de la buena comida como yo, o incluso más, pues desde que llevo inmersos con ellos en este nuevo proyecto, me han descubierto más sitios nuevos que yo a ellos, teniendo yo más experiencia en el sector.

“Es muy interesante la biografía de Amancio Ortega, un gran empresario del que todos los españoles deberíamos sentirnos orgullosos”

P. ¿Qué libro tiene en su mesita de noche hoy? ¿Y dónde se informa (radio, tv, periódico, online, El Confidencial….?

R. El ritmo en LUDA Partners es frenético, no tengo mucho tiempo libre y mis ratos libres se los dedico a mi familia. Sin embargo, siempre he tenido como referente ‘Zappos’, de Tony Hsieh, un claro ejemplo de la importancia que tiene la felicidad a la hora de mejorar la productividad y rentabilidad de una compañía. También me parece muy interesante la biografía de Amancio Ortega, al que considero como un gran empresario del que todos los españoles deberíamos sentirnos orgullosos, al colocar a nuestro país en un puesto de relevancia, desde el punto de vista empresarial. Otros libros que siempre tengo presentes como fuente de inspiración son los casos de éxito de las grandes compañías, como Nintendo, Dyson, Adidas, Ikea o Coca-Cola, entre otras muchas. Gracias a ellas y sus anécdotas aprendo nuevas cosas interesantes y sorprendentes que me ayudan y me inspiran como emprendedor.

“En mi móvil podéis encontrar distintas 'apps' de información, la de El Confidencial, por supuesto”, bromea entre risas

Respecto a los medios de comunicación, me gusta mucho estar informado y consultar varios medios, conocer distintos puntos de vista. En mi móvil podéis encontrar distintas 'apps' de información, la de El Confidencial, por supuesto (risas), pero también de otros medios generalistas y económicos. Cuando utilizo el coche, suelo escuchar programas informativos en la radio, también soy asiduo a medios digitales y a redes sociales como Twitter, para estar al día de la actualidad. Además, ahora me estoy aficionando mucho a los 'podcasts', especialmente cuando hago deporte en Fabela Box, una de mis últimas inversiones, o cuando voy de camino a la oficina.

P. ¿Cuál es el medicamento que más consume? ¿Lo pide a través de LUDA Partners?

R. La verdad es que afortunadamente no tengo que consumir muchos medicamentos pero es cierto que en mi casa nunca faltan ibuprofeno y paracetamol.

Aquí es importante señalar que, pese a lo que se suele pensar, LUDA Partners es una herramienta digital dirigida a farmacéuticos que les permite ayudar a los pacientes a encontrar los medicamentos que buscan. De tal manera que, como paciente, no accedes directamente a LUDA, pero sí puedes dirigirte a una farmacia que use la herramienta para que te localice rápidamente el medicamento que necesitas en la farmacia más cercana. Sin duda, luchamos por acabar con el desabastecimiento de medicamentos y hacemos la vida más fácil a profesionales y pacientes.

“Esperamos poder superar las 50.000 operaciones mensuales durante el primer trimestre de 2022, de las 1.500 actuales”, explica

P. LUDA Partners es la primera y única red neuronal que facilita la comunicación entre farmacias para localizar medicamentos con problemas de suministros tiene unas 350.000 referencias de productos. ¿Qué cantidad se espera alcanzar a finales de 2022?

R. En realidad, LUDA Partners no tiene productos como tales. Permite a las farmacias consultar en su red la disponibilidad de cualquier medicamento que exista en el mercado y se venda normalmente, conectándolas. Así que, en ese sentido, en LUDA Partners ya estamos trabajando desde el principio con todos los medicamentos y productos de farmacia que se comercializan en España (esas 350.000 referencias). Si se vende en una farmacia, se puede consultar y ofrecer a un paciente.

En cuanto a nuestras perspectivas, esperamos poder superar las 50.000 operaciones mensuales durante el primer trimestre de 2022, de las 1.500 actuales, lo que sin duda es un objetivo y un salto ambicioso que será posible gracias a nuestras recientes colaboraciones y contrataciones por parte de los principales laboratorios de España, lo que también es una ventaja añadida, ya que nos permite acercar a estos las farmacias, consolidando su relación. Otro de nuestros objetivos es pasar de las 1.600 farmacias que actualmente forman parte de la red de LUDA Partners a las 3.000.

P. ¿Cuáles son las ventajas para el farmacéutico de estar en esta ‘red’?

R. En primer lugar, ser una farmacia LUDA te permite ayudar a tus pacientes cuando necesitan un medicamento desabastecido. Gracias a nuestra solución, puedes encontrar el medicamento que solicitan en la farmacia que se encuentre más cercana a la tuya. Ayudar de esta manera a la gente (muchas veces desesperada) a encontrar un medicamento que no tienen ni las distribuidoras es algo muy satisfactorio.

Por otro lado, LUDA te permite estar en el canal online y ser competitivo. A través de nuestros acuerdos con laboratorios, estos abren tiendas online en sus páginas webs pero conectadas con LUDA. De esta manera, cuando un usuario realiza su compra de productos de parafarmacia, el sistema mostrará la farmacia más cercana con el pedido que ha realizado. Después, el paciente puede recoger su pedido en su farmacia más cercana o elegir un envío a su casa a través de un mensajero.

"Ya tenemos farmacias que, gracias a LUDA Partners, han incrementado su facturación mensual en hasta 10.000 euros"

Con esta segunda ventaja de LUDA, los farmacéuticos consiguen estar en el mundo online sin gastar nada, ya que el mantenimiento e instalación de LUDA no tiene coste, algo que equipara a todas las farmacias y les ofrece igualdad de oportunidades, ya que los únicos parámetros que se tienen en cuenta es la disponibilidad del producto y la cercanía geográfica. Del mismo modo, esto permite a las farmacias recuperar pacientes que, muchas veces, tenían perdidos ya que solo compraban de forma online. Al escoger la recogida en tienda, lo que ocurre muy a menudo, esto hace que los farmacéuticos puedan asesorarles sobre otros temas y así retomar contacto con ellos y fidelizarlos.

Y, por supuesto, no podemos obviar el incremento en la facturación, que es posiblemente la ventaja más visible. Gracias a la derivación de pacientes no solo se lucha contra el desabastecimiento, sino que se consiguen clientes que, de otra manera, se hubieran perdido. Ya tenemos farmacias que, gracias a LUDA Partners, han incrementado su facturación mensual en hasta 10.000 €.

P. ¿Tiene alguna idea de con qué otro proyecto sorprenderá al mercado próximamente o en el futuro?

R. No suelo hacer muchos planes a largo plazo. Prefiero vivir el día a día, disfrutar y aprender de lo que voy descubriendo en el camino, lo que también me permite concentrarme totalmente en los proyectos. Afortunadamente, a lo largo de mi carrera siempre me he encontrado con proyectos interesantes y gente inspiradora que me ha hecho evolucionar personal y profesionalmente. Espero que así siga siendo. No te puedo decir dónde estaré en el futuro o de si lanzaré o no una nueva idea, pero sí te puedo asegurar que le pondré la misma pasión que pongo en cada proyecto y que me ha traído hasta aquí.

P. Solo una pista…

R. Este 24 de noviembre habremos cerrado la última ronda de financiación por 2,5 millones de euros, algo que ha suscitado gran interés entre los inversores, alcanzando un total acumulado de 4,4 millones de euros desde su fundación, hace cuatro años. La ‘startup’ empleará esta nueva inyección de capital en su proceso de industrialización, para poder escalar, preparar su internacionalización y consolidar su proyecto. El 50 % de los inversores pertenecen al sector farmacéutico, lo que permite seguir poniendo a las farmacias en el centro del ecosistema.

P. ¿Y qué objetivos tiene para 2022 la compañía?

R. Entre los objetivos de LUDA Partners para 2022 se encuentra el triplicar el número de farmacias activas. Gracias a esta ronda de financiación, la compañía podrá aumentar su inversión para acompañar a las farmacias en su proceso de transformación digital y que puedan vender sus productos de parafarmacia de forma online.